各位超市老板，你是怎么决定你超市要不要卖某个商品的？
很多超市老板常说一句话：这个商品我觉得很好，我自己都好喜欢，我觉得肯定能卖得动。 但真相是：你喜欢，不代表顾客会买。
真正赚钱的超市，从来不是靠我觉得，而是靠他到底想不想买。
所以，今天我们聊的，不是陈列技巧，也不是进货渠道，而是你最容易忽视、但最该掌握的一件事：顾客到底是怎么决定要不要买你的货的？
以下只是个人观点，仅供参考。
一、顾客为什么买这个品类？不是你以为的原因
你以为顾客买酸奶，是为了健康？ 但其实，很多年轻女性买它，是为了“轻断食”的仪式感。
你以为顾客买啤酒是解渴？ 但很多时候，是在朋友来家聚会这种场景下冲动囤几箱。
所以在实际经营中，你得搞清楚，这个品类，在顾客心中到底代表着什么？
如果你只是按功能分类陈列，那你卖的只是商品； 但如果你认真的去分析顾客购买这个品类最重要的原因是什么？第二大和第三大原因有哪些？这个品类对消费者有多重要？此时你卖的就是解决方案。你就有了定价权。
二、你的超市，服务的到底是谁？
不是所有顾客都一样。你的门店是开在社区里，还是写字楼下？周边是年轻人、老人，还是家庭主妇？你要卖给谁，决定你该上什么货、推什么牌子、定什么价，不同的人群，买的东西根本不一样！
比如社区型门店，就该多考虑：
- 新鲜且健康的蔬菜和水果；
- 家庭装纸巾、油盐酱醋这些日用刚需；
- 顾客方便拿、提、比价的陈列方式。
而写字楼下的便利店，则要考虑：
- 效率和颜值兼顾的轻食沙拉、罐装咖啡；
- 快节奏下能边走边吃的手持产品；
- 摆在最前面的一定是利润最高的悦己型消费品。
不要妄想着所有人都买，超市真正的高效经营，是抓住目标顾客，核心人群深挖需求。
三、顾客什么时间会来买？节奏就是利润
你有没有去观察下你超市顾客的购买行为是否具备时间性特点，有些品类顾客多久买一次，一年？一个月？还是一个星期？你有没有去留意顾客购买各品类的频率是多少？
如果你还在随时随地搞满减、天天都一样的陈列，那你等于在浪费顾客最愿意掏钱的黄金时刻。
不要天天都一个样，这叫麻木陈列，那些挣钱的超市，是顺着顾客消费节奏打出最合适的牌。
四、顾客怎么逛，怎么买？你有没有跟着他的路线布货？
很多人以为促销最重要，其实不是。 真正影响顾客买不买的，是你有没有让他顺手就看到想买的东西。
比如顾客来买牛奶，你要不要顺便让他看到面包？ 他去冷藏区拿饮料，路上能不能看到适合搭配的零食？
这就是购物篮分析背后的逻辑：你要知道顾客本来就打算买什么，然后在他购物路径上，埋伏好顺带买的诱饵。
所有人都不喜欢被推销，但没有人能拒绝刚好需要。
五、顾客在哪买？你就在哪下手
有些人愿意在超市买生鲜，因为新鲜看得见； 有些人愿意在电商买纸巾、米面油，因为便宜又方便送货； 还有人不进超市，但愿意用小程序预约隔天自提。
你要思考：这个品类，在线下有价值吗？在线上有没有机会？ 比如你可以把毛利低基础品类搬到线上引导下单，线下更多卖看得见摸得着的高毛利小品类——熟食、零食、生鲜、糕点。
超市不是卖货堆满就能赚钱，而是让顾客更愿意来、更愿意买、更愿意顺手多买。
最后一句话送你：
别再把超市当仓库经营了，开始像顾客一样思考，你才能赚得比别人多。
下次你进货、摆货、做活动时，先问问自己这四个问题：
顾客是谁？
顾客什么时候来？
顾客是怎么逛的？
顾客为啥买它？
能得越精准，你的店就越值钱。
从今天起，重新走一圈你的超市，不再看商品，而是看人，看人是怎么动线走的，是怎么挑选的，是怎么犹豫的。 这，才是你应该优化的一切的起点。
你明白了吗？那就关注点赞收藏，这里是店主加油站，你超市经营路上的伙伴，每期1个建议，帮你解决超市没人来、不好卖、利润低的难题，让你的超市能持续的挣钱。
你也可以随时和我聊聊你超市经营上遇到的问题，我会认真的给你我的建议供你参考。