2025年前三季度，古井贡酒销售费用达45.08亿元，销售费用率高达27%，不仅远高于省内同行，甚至超过了营收超千亿的茅台。在营收下滑的背景下，销售费用投入仍显刚性，成为利润被压缩的重要。
58.1%的经销商反馈库存同比增加，价格倒挂现象在各价位带普遍存在。
2024年末存货92.64亿元，2025年上半年增至94.04亿元，前三季度达98.47亿元，同比增长23.10%。
合同负债锐减，经销商打款意愿骤降
2025年三季度末合同负债降至13.44亿元，较期初下降61.76%，表明渠道蓄水池基本耗尽，新订单减少明显。
前三季度经营现金流净额26.27亿元，同比下滑50.84%；投资现金流净额-19.86亿元，筹资现金流净额-29.98亿元，全部为负，期末现金及等价物同比下滑21.80%。
年份原浆古20官网定价2099元/双瓶，直播电商售价已降至1400元左右，价格倒挂严重，压缩渠道利润。
该命名长期存在“年份酒”与“原浆酒”的认知鸿沟，部分消费者误解为年份酒，实际为商业嫁接，长期消耗品牌信誉。
2025年上半年，华中地区营收占比超85%，华北、华南等拓展区域分别下滑27.04%、5.84%，全国化战略多年推进但成效甚微。
山西汾酒省外营收占比稳定在60%以上，能够通过全国市场均衡布局抵御波动，而古井贡酒一旦华中市场遇冷，业绩波动显著放大。
破局之道：渠道重构、品牌焕新与精准转型
渠道革新：控量保价+数字化重构秩序
对古20等核心单品阶段性停发，给予渠道3-6个月库存消化窗口，推出“库存清零奖励”“终端开瓶返现”等政策加速周转。
线上暂停核心单品供货或实行“线上指导价+线下统一零售价”双轨制，对违规经销商配额削减直至取消代理资格。
引入“开瓶决定配额”模式，考核从打款金额转向实际开瓶，推动渠道从“压货型”向“动销型”转型。
在华中核心市场继续夯实优势，省外重点城市打造“城市会客厅”式体验中心，从产品销售向文化认同转变。
品牌焕新：弱化争议标签+年轻化叙事
弱化“年份原浆”争议，强化“中国酿·世界香”等国际化标签，通过非遗联名、低度化、元宇宙品鉴会等吸引Z世代，推动品牌从功能载体向意义载体进化。
营销精准转型：压缩低效广告+聚焦动销
大幅压缩传统广告支出，聚焦终端动销与文化建设，短视频平台“白酒科普”“酿造工艺直播”吸引年轻群体，推出小瓶装、低度化创新产品契合新消费习惯。
古井贡酒当前业绩困境，是行业深度调整与自身渠道、产品、品牌多重问题叠加的结果。但问题刚出现一个季度，调整窗口依然存在。历史上，古井贡酒曾有过成功转型经验，如今若能在渠道重构、价格管控、品牌焕新、全国化推进等方面务实发力，仍有望实现“从困境突围到持续增长”的跨越。
弓不硬，箭再锋利也射不穿存量竞争的盾。唯有回归消费本质，以产品为根、以文化为魂，才能实现真正的破局。